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【乐鱼体育APP官方网站】云南边境一家小众餐厅,靠短视频月入百万

发布:2023-12-02
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  今年迎来餐饮创业大潮。企查查数据显示,2023年上半年餐饮企业注册量为210.72万,而去年同期这一数据为164.92万。这意味着,今年餐饮人“多出45.8万个竞争对手”。

  市场上的大、中、小玩家同时在存量市场中激烈厮杀,竞争异常激烈。如何在熙熙攘攘的赛道中突围?每个餐饮人都在努力寻找答案。

  近日,红餐网和一位做特色菜的餐饮老板深入聊了聊。

  阿杨在云南西双版纳景洪市经营着一家本地特色菜餐厅,这家餐厅不仅穿越了三年的特殊时期,月流水最高时能还做到一百万。他说,水傣人家(餐厅名称)实现突围的关键在于做好选品、做好短视频。

  那么,阿杨是如何做选品和短视频的?一家开在景区的本地特色餐厅,究竟是如何实现月营收百万的?

  曾靠出租铺面缓解租金压力,

  今年旺季月营收超百万

  阿杨的餐厅在2018年开始对外营业,2019年正式注册了“水傣人家”商标。门店原本有两层,特殊时期为了缓解房租压力,阿杨把一楼租给了一家水果店,二层继续经营餐厅。

  不过,这只是阿杨的权宜之计,并不能从根本上突破水傣人家的经营瓶颈。

  水傣人家所处的告庄景区原以本地消费者为主,虽然餐厅生意一直还不错,但随着游客的比例大幅上升,继续按照做本地人生意的逻辑来经营餐厅显然是行不通的。

  于是,他决定将餐厅定位聚焦到游客群体,推出“孔雀宴”并开始在抖音上做团购套餐和视频推广。

  在他看来,相比常规的炒菜,孔雀宴把十多种特色菜、招牌菜小份化并摆盘装到一起,能让顾客一次尝遍本地特色美食,拍照又出片,符合本地人口味且适合游客打卡。

  不过阿杨所说的“选品”不止于打造出一款产品,还包括这款产品要如何包装和销售。

  原因在于,游客无法通过本地人“口口相传”来了解餐厅口碑。

  同时,模仿水傣人家的竞争对手不断增加,如果只是默默做菜,餐厅的生意必然会被分流甚至被抢光——水傣人家把一楼租出去后,仅有二楼的展示面和自然引流效果显然不太够。

  从更宏观的视角看,餐饮行业竞争加剧,市场进入“酒香也怕巷子深”的时代,餐饮人迫切需要学会做推广。

  为了攻克这一系列难题,2022年,水傣人家选择把孔雀宴押注到抖音团购上,同时进行短视频种草推广。为了在周末和节假日等客流高峰期有更多生意,水傣人家通过提前找达人、投广告,以视频种草“网红套餐”进行引爆。

  不难理解,游客到某地旅游时,往往会通过社交平台查询美食攻略。相比其他以目的性消费为主的团购平台,抖音具备更强的种草属性。

  水傣人家的抖音团购套餐和短视频种草策略精准覆盖游客群体,踩准了抖音的流量趋势,使其成为游客到景洪的一大打卡目的地。

  据阿杨透露,水傣人家在旺季最高月销售额超100万,其中抖音团购套餐销售额占比超七成。

  值得一提的是,在当下的市场语境中,不少人将团购套餐与价格战划等号,但阿杨并不这么认为。

  对于水傣人家来说,适当地推出低价团购套餐仅仅是短期的营销手段,在塑造出打卡效应后,阿杨综合考虑了成本和利润的问题,把128元一份的2-3人孔雀宴团购套餐提价至188元,8-10人套餐的定价则调整到888元,“这一价格在周边算比较高的。”

  老板亲自做抖音运营,

  达人带货最高超60万

  实际上,从做团购出圈到如今仍在同行中保持竞争力,其中很重要的一点就是做好了短视频推广。

  起初,水傣人家聘请了代运营团队负责抖音运营。在实际运营过程中,代运营团队在各方面都达不到要求,于是阿杨决定亲自下场做抖音运营。

  但阿杨又遇到了两个难题——如何保障达人推广的效果,以及需要哪些具体的推广动作和产品,这也是中小餐饮普遍面临的难题。

  比如达人推广方面,水傣人家和达人之间往往采用权益置换的方式进行合作,即免费为达人提供一顿饭,要求达人拍摄并附带门店定位发布抖音。“有些达人甚至连饭都不吃,拍完就走了。”

  而一些等级相对高的达人则要收费、甚至竞价,“哪个商家给的钱多就去哪家拍。”

  随着市场上的达人数量不断增长,视频的发布量也相应地增加了不少,导致达人之间作品受到挤压,进而影响了水傣人家的销量。阿杨决定以量取胜,通过保持一定数量的达人视频来保持热度,和同行争抢线上流量。他制定了一个计划,每个月拍20-30个视频,几乎每天都要拍摄一个视频。

  而为了保持热度和促进转化,阿杨也开始购买抖音的投流产品。

  事情并没有那么简单,起初阿杨只凭直觉买投流产品,觉得哪个视频质量好就投几百块,但转化效果往往达不到预期。在向巨量引擎的顾问学会如何看ROI、展示次数等后台数据,以及如何挑选适合门店的投放选项后,阿杨感觉自己“又可以了”。

  他举例,抖音的投放目标包括门店浏览、商品浏览、商品购买等选项,买投流产品要结合门店产品的特色。若门店客单价较高,往往将投放目标设置为“商品购买”更容易产生转化。若价格不高,但产品比较丰富,就把目标设置为“商品浏览”。如果只是想在本地曝光店铺,直接把投流目标设置为“门店浏览”即可。

  阿杨还透露,更重要的一点是每天观察后台数据,配合巨量引擎的DOU+、巨量本地推等投流产品,对能够形成转化的视频进行持续投放,以优化投流效果,提升ROI。

  比如,水傣人家曾邀请一位北京的达人到店拍摄,价格为1000块一条视频。视频发布后,阿杨发现转化效果还不错,就结合流量趋势,通过巨量本地推持续给视频进行投流,“可能持续投了6000-7000元,加上拍摄费用总成本大概8000元,但他卖了20多万的销售额。”

  阿杨透露,他印象中,“最爆”的两位达人曾分别给门店带来了超2000多单的转化和超60万销售额。

  餐饮竞争白热化,

  中小餐饮该如何突围?

  对于水傣人家为何能在短视频渠道中能取得眼下的成绩,阿杨认为主要有三点:

  一是起步早;二是持续发视频,也持续通过投放保持热度;三是做渠道的同时,也关注店铺评价。比如孔雀宴,水傣人家坚持现烤现做,保障出品;同时,为了应对庞大的客流量,不断加强对服务员的培训,提升顾客体验。此外,运营方案也要适配自己的店铺。

  从行业的角度看,水傣人家走红的因素还在于,积极拥抱新渠道、寻找与顾客的新触点,并通过短视频种草网红打卡套餐塑造品牌核心竞争力。

  在眼下熙熙攘攘的餐饮赛道中,水傣人家的案例为中小餐饮提供了一个值得借鉴的突围思路。特别是近几年来,中国餐饮连锁化率不断提升,面对越来越多拥有专业团队和成熟供应链的连锁品牌,中小餐饮的经营压力进一步增加。

  中小餐饮可以靠什么来弥补和连锁品牌的差距?

  在产品过硬的基础上,渠道和营销一直是被许多中小餐饮商家忽视环节,却也是突围的关键。如今,许多连锁品牌难做出产品壁垒,竞争的重心来到供应链和渠道的竞争,谁掌握了更精细化覆盖消费群体的渠道,谁就能抢先一步突围。

  对中小餐饮来说,自建供应链并不现实,能做的更多是通过渠道和营销抓准消费者。但区别于连锁品牌,中小餐饮往往没有专业的运营团队,更多是靠自己摸索,比如不知道该什么时候投放,适合投放什么类型的产品。

  针对中小餐饮的这些痛点,巨量引擎近期推出了《本地生活周末投广宝典》。据介绍,大部分中小餐饮商家在初步接触抖音时都凭直觉做投放,没有固定投放时间。

  而据抖音统计,本地生活GMV膨胀最多的节点是周末,周末日均GMV对比非周末+23%。在周末消费高峰期,消费者通过抖音搜索美食种草、购买套餐的频率较工作日高出不少。

  这意味着,不少“抖音新手”做的许多推广动作可能都是低效推广。

  《本地生活周末投广宝典》结合流量高峰规律,帮助商家规划投放时间和预算配比。比如针对餐饮消费高峰期,从周四至周六投放种草引爆抖音线上流量,从而实现“周末线下门店客流不用愁”。

  同时,《本地生活周末投广宝典》还规划了一系列巨量本地推产品组合,包括直播间全域推广、团购卡、放心投套餐包、优选视频等,帮助商家通过短视频+直播+搜索产品,实现提前精准锁定客群。

  借助《本地生活周末投广宝典》,中小餐饮商家可以更好地规划自身的推广动作,而长期的合理运营才能更好地和消费者建联,触达更大的市场。

  阿杨在总结其一年多的抖音运营经验后表示,水傣人家做好了长期的抖音运营计划,不会因旺季流量大就放弃短视频推广,“不能说这个月人流量大、人气高、销量高,我们就不做这个广告,我们都没有这种节约。”

  眼下,水傣人家的生意依旧红火。据阿杨透露,旺季时,每天晚上6点到9点店门口都排满了顾客。为了不让这批流量流向其他商家,阿杨正琢磨着开一家分店。

  作者:红餐网王秀清

此文属于央广网登载的餐饮行业信息,文章内容不代表本网观点,仅供参考。

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